En el imaginario colectivo de los colombianos, una buena persona negociadora debe ser extrovertida, debe lograr encantar con su charla y su carisma a su futuro cliente, a su proveedor o a su contrincante. La creencia está tan metida en la cultura, que muchas personas con gran conocimiento técnico, pero sin tantas habilidades sociales, descartan de plano trabajar en las áreas comerciales. 

Ese fue el caso de Javier Sánchez Sánchez, matemático de la Universidad de los Andes, quien cursó una maestría en Computational Finance en Carnegie Mellon University, en la ciudad de Pittsburgh, Estados Unidos, con el apoyo del Programa Crédito Beca de COLFUTURO en 2002. 

En el entorno anglosajón de su posgrado Javier era percibido como un estudiante y compañero extrovertido. Sin embargo, al regresar a Colombia para trabajar en banca de inversión, descubrió que dentro de ese nuevo contexto era, en realidad, uno de los más introvertidos del grupo. 

En ese momento, lo que parecía una desventaja frente al rol comercial que debía ejercer, se convirtió en un factor diferenciador cuando logró demostrar que no se necesitaba ser dicharachero y hablador para cerrar buenos tratos. ¿Su fórmula? Aprovechar el conocimiento técnico, la rigurosidad en la investigación y hacer las cosas en espacios donde las habilidades sociales pasaran a un segundo plano. 

“El libro ha tenido acogida entre las personas que me conocen en Bogotá, que están en mi red de LinkedIn pero también, como lo escribí en inglés, hay personas en Amazon que no me conocen y lo encuentran útil”

Esa experiencia como negociador lo inspiró para escribir un libro dedicado, en primer lugar, a todas las personas profesionales con un gran conocimiento técnico, que se cierran las puertas a tener un trabajo más comercial por su timidez. “The Short Guide to Negotiation for Introverts: Win Better Deals Without Changing Who You Are” es un proyecto personal, en el que Javier fue escritor, editor, diseñador y, gracias a Amazon, comercializador. 

El libro salió a ventas en septiembre del año pasado, con un costo de US$0,99 centavos de dólar. En los primeros cinco meses, 500 personas habían descargado el libro virtual en Kindle. “Ha tenido acogida entre las personas que me conocen en Bogotá, que están en mi red de LinkedIn pero también, como lo escribí en inglés, hay personas en Amazon que no me conocen y lo encuentran útil”, explica Javier. “El libro es útil para las personas que están iniciando su carrera y que van a tener que negociar durante varios años”, complementa. 

El valor agregado 

Aunque en el mercado hay muchos libros de negociación, el aporte de Javier está en definir muy bien las etapas del proceso y en explicar cómo las deben abordar las personas introvertidas. El libro propone cuatro etapas principales: preparación, apertura, negociación y cierre. 

Javier le da un particular énfasis a la etapa de preparación, porque es la fase en la cual la persona debe entender todo el marco de la negociación, estudiar a la contraparte y mapear los diferentes escenarios. Es una etapa netamente analítica y de estudio, sin involucrar todavía un aspecto social. 

Este conocimiento es clave para la etapa de apertura, cuando se le presenta una primera propuesta a la contraparte para abrir el juego. Para las personas introvertidas, recomienda hacer de esta fase un proceso esquemático y breve: en lugar de forzar un evento social extenso, propone concretar una reunión o llamada corta para hacer la propuesta. 

La etapa de negociación pura es el proceso dinámico y conversacional donde ambas partes presentan y mejoran sus ofertas. En esta etapa es fundamental ser muy concreto, avanzar con claridad y tener siempre presente de qué lado está la última oferta sobre la mesa, señala Javier. 

La recomendación en esta fase es estructurar la interacción como una secuencia lógica y esquemática de pasos, en lugar de intentar resolver todo en una única e improvisada reunión social prolongada. 

En particular, Javier propone hacer ofertas concretas y claras, en las que se incluyan todos los términos como precios, formas de pago y fechas. De esta forma, no se generan malentendidos. 

El otro punto que resalta es seguir un proceso de "paso a paso": enviar la oferta y hacer una pausa para esperar la respuesta de la contraparte. Si la oferta es aceptada, se avanza inmediatamente a la etapa de cierre, pero si no, se debe reaccionar de inmediato y revisar una contraoferta. 

“Es importante tener un control estricto del "pimponeo": Durante todo este intercambio, la regla de oro del enfoque algorítmico es ser siempre muy consciente de cuál es exactamente la última oferta que está sobre la mesa y de qué lado de la cancha está el balón, es decir, saber a quién le corresponde dar el siguiente paso en todo momento.”, afirma Javier. 

“La mayoría de los libros de negociación hablan sobre el poder en una negociación. Este libro se centra en el uso paso a paso de la información y la investigación para obtener ventaja y llegar a una solución aceptable”

El cierre es el momento en el que los acuerdos alcanzados se formalizan. El libro explica que en esta etapa sí es necesario hacer un "esfuerzo social", como reunirse cara a cara y darse la mano. Además, resalta la importancia de establecer y escribir detalladamente todas las condiciones del acuerdo (como las formas de pago) e involucrar abogados si es necesario, para asegurar que lo pactado quede perfectamente claro. 

Durante su carrera Javier se ha desempeñado como banquero de inversión en Citigroup y como Vicepresidente de Capital Privado en el Grupo Colpatria, donde lideró estrategias de inversión, estructuración y gestión de portafolios en diversos sectores. Toda esta profunda experiencia en el sector fue clave para que pudiera conocer y plasmar a fondo los detalles del proceso. Actualmente se desempeña como asesor financiero independiente. 

El libro cuenta con más de 20 opiniones en la plataforma de Amazon, con un 80 % de calificación entre 4 y 5 estrellas. Una de las opiniones destacadas, realizada por Barry M. Schuster, dice: “La mayoría de los libros de negociación hablan sobre el poder en una negociación. Este libro se centra en el uso paso a paso de la información y la investigación para obtener ventaja y llegar a una solución aceptable”. Aquí se puede adquirir el libro. 

El impacto de la maestría en Estados Unidos 

La experiencia de vivir y estudiar en Estados Unidos fue fundamental para la creación del libro. El estudiar en Carnegie Mellon no solo le permitió perfeccionar su dominio del inglés, sino que también le dio la confianza para escribir, editar y publicar su obra directamente en ese idioma. 

Gracias a ello pudo acceder a un mercado global a través de la plataforma de Amazon. Además, la maestría en Computational Finance marcó un giro en su trayectoria profesional: pasó de una formación centrada en las matemáticas puras a desenvolverse en el mundo de las inversiones y la banca, un entorno donde la negociación es una habilidad cotidiana y decisiva. 

Fue en ese tránsito profesional donde surgió la idea de su libro. El contraste entre la cultura de negociación en Estados Unidos y la de Colombia, sumado a la perspectiva global que le dio vivir en otro país y observar cómo funcionan distintos saberes profesionales, lo llevó a desarrollar un manual para que las personas introvertidas puedan ser exitosas en cualquier negociación.